By No Zebra

Folk er ikke villige til at betale så meget for digitale produkter

Dine kunder vil betale mere for fysiske end digitale produkter

Læsetid: 5-7 minutter

Hvordan du designer dine digitale ”varer”, kan have stor indflydelse på, hvor meget kunderne vil betale. Overvejer du at eliminere et fysisk produkt og kun sælge det digitalt, bør du læse med her.

 

Aviser, film, bøger, musik, fotos, flybilletter og mange andre tidligere fysiske varer er de sidste 10-15 år blevet digitaliseret i vid udstrækning.

Men trods alle fordelene ved de digitale produkter, går én paradoksal ting igen:

Forbrugerne er fortsat villige til at betale langt mere for de fysiske produkter end for de tilsvarende digitale produkter. Det viser forbrugerforskning fra Boston University, School of Management.

Hvorfor?

 

Kan du genkende dette eksempel? Så forstår du psykologien bag

Der er en god chance for, at du ligesom alle andre tager en milliard billeder med din telefon hvert år.

Men der er stor forskel på, om du har dine billeder liggende i én stor, uoverskuelig pærevælling på computeren eller telefonen, og når du endelig nosser dig sammen til at få lavet en fotobog eller få dem fremkaldt/printet og sat i ramme.

Glæden og tilfredsheden er for de fleste mennesker langt større ved de fysiske billeder – og du ser dem oftere end på telefonen. Og som du kan læse længere nede, er folk villige til at betale meget mere for de fysiske.

 

Digitale produkter skaber mindre samhørighed

Det er hverken produktets levetid, popularitet, produktionsomkostninger eller gensalgsværdi, der gør, at dine kunder vil betale mere for et fysisk produkt end det digitale.

Det handler om den følelse, som dit produkt skaber hos køberen. Og for de digitale produkters vedkommende handler det om en følelse, der mangler:

Følelsen af fysisk og psykologisk ejerskab, kontrol og samhørighed med det, du har købt. Følelsen af at kunne røre og holde produktet i hænderne. Fordi dine ejendele og køb er en del af, hvem du er som person og siger en masse om dig, skabes der en form for samhørighed mellem dig og produktet.

De digitale produkter er immaterielle og mere uhåndgribelige. De fylder ikke noget og forsvinder nemmere i en mappe i indbakken, på computeren eller telefonen. Rent psykologisk tilskriver vi derfor ikke den samme værdi til digitale produkter som de fysiske, viser forskningen.

 

Betalte op til 50 procent mere

I det ovennævnte studie fra Boston University fik en stor gruppe mennesker tilbudt et souvenir-billede. De fik at vide, at billedet var gratis, men blev samtidig spurgt, om de ville give en donation til velgørenhed. Halvdelen af forsøgspersonerne (som ikke vidste, at de var med i et forsøg) fik det gratis billede tilsendt som et fysisk Polaroid, og den anden halvdel fik billede sendt digitalt.

Resultat?

Donationerne hos de folk, der fik tilsendt et fysisk Polaroid-billede, var i gennemsnit 48 procent højere end den anden gruppe. Det er ret meget.

Resultaterne er genskabt i flere lignende undersøgelser.


 

Hvad er lektien? – 3 overvejelser til dine fysiske og digitale produkter

Det er ikke tilfældigt, at eksempelvis Apples iBooks-app viser dine bøger stående på en bogreol. Det har Apple naturligvis designet sådan, fordi det øger din følelse af at have købt et fysisk produkt og dermed øger værdien for dig (og for Apple).

På samme måde kan du overveje flere ting, når det gælder din egen kundeoplevelse:

 

1) Connect dine digitale produkter til den fysiske virkelighed

Mange tøjbutikker har fundet ud af, at det har en rigtig god effekt, at tøjet på websitet vises på rigtige personer, i 3D eller som minimum fra alle vinkler. Så kan kunden se tøjet, som de selv ville se det i spejlet. Det øger virkelighedsfølelsen, mens de browser rundt online.

Kort sagt: Vis dit produkt, mens det bliver brugt af rigtige, almindelige mennesker. Sammen med Kvik lavede vi f.eks. en #coolkitchenlife kampagne på Instagram og Facebook. Ved at opfordre brugerne til at dele deres bud på det fede køkkenliv fik Kvik aktiveret sit brand i målgruppen på en sjov og anderledes måde. Desuden opnåede de markant øget engagement og en masse fedt brugergenereret indhold. Over 3000 lagde billeder op, og kampagnerne havde et reach på 1,6 mio. mennesker på Facebook.

Det gode spørgsmål er, om du kan gøre mere for at få produkterne i din webshop til at se så virkelige ud som muligt? Kan 3D-visninger, videodemonstrationer, virtual reality og andre virkemidler være en mulighed for dit produkt eller service eller til at skabe liv for dit brand i målgruppen?

 

2) Skab sammenhæng og nærhed mellem din fysiske butik og online univers (omni-channel)

Når vi designer og udvikler digitale omni-channel-platforme for store virksomheder som Skjold Burne, Plantorama og Bakken, er den visuelle identitet og sammenhæng mellem de fysiske butikker og onlineuniversets digitale design et rigtig vigtigt element.

Jo bedre den sammenhæng er, jo nemmere leder du folk fra online og ned i din fysiske butik, hvor de så jævnfør ovenstående kan opleve produkterne fysisk, få rådgivning om relaterede produkter osv.

Et andet vigtigt element for omni-channel-virksomheder er den digitale sammenhæng i hele købsrejsen:

Kan dine kunder researche online, bestille rådgivning eller fx prøveture i din fysiske butik, bestille produktet i din butik, men samtidig følge eller ændre bestillingen online? Har I selv et single customer view til at følge kunden på tværs af digitale platforme og besøg i fysiske butikker?   

Igen handler det om at koble dine digitale produkter og services så tæt på virkeligheden og de fysiske produkter som overhovedet muligt.

 

3) Test og afprøv dine produkter, din webshop, marketing osv. på rigtige mennesker

Det er nok dette budskab, jeg prædiker mest som UX’er i No Zebra. Tal med de mennesker, der skal købe og benytte dit produkt og spørg dem, hvad de tænker. Hvad kan gøres smartere og bedre?

Det samme med dine forhandlere, agenter, distributører eller hvad du nu har. Sæt dig ned og observér dem, mens de bruger din webshop, formularer, produkter eller service. Hvor går det galt for dem, hvor farer de vild, hvad tænker de, der kunne gøres smartere osv. Og brug så de indsigter til at forbedre dit digitale eller fysiske produkt.

Dette suppleres naturligvis af diverse splittest på din webshop, dataanalyser, personalisering osv.

Udover at få forbedret dit produkt/service, kan du med ovenstående forskningsresultater in mente muligvis også øge den værdi, som kunderne er villige til at betale for dit produkt.

 

Foranalyser afslører det skjulte guld

Vi lægger stor vægt på foranalyserne og at tale med vores kunders kunder, inden vi går i gang med at designe og udvikle digitale løsninger. Det sparer nemlig rigtig meget tid, mange penge og kræfter for jer som virksomhed og mængden af udviklingstimer, I betaler for.

Har du lyst til at høre mere om, hvordan vi hos No Zebra afdækker bruger-/kundeoplevelsen både digitalt og fysisk, inden vi designer, redesigner og udvikler nye e-handelsplatforme for danske virksomheder, er du meget velkommen til at kontakte mig. 

 

/Peter Andersen, No Zebra
pea@nozebra.dk
53 53 69 73


 

Relaterede blogindlæg