By No Zebra

Inspiration til den digitale kunderejse No Zebra

Hvad kan eCommerce Managers lære af en tur i IKEA?

Vi kender det alle. Turen til IKEA. Nogle hader det, andre elsker det. Men en ting er sikkert: Du kommer altid hjem med noget, du ikke havde planlagt. Gør kunderne også det, når de har besøgt din webshop?

 

Uanset hvad man mener om IKEA, kan man ikke komme udenom, at det er en inspirerende oplevelse, der engagerer den besøgende fra start til slut. 

IKEA sender os ikke blot til en hylde med produkter, der står side om side. De placerer produkterne i en konkret og virkelighedsnær setting, som de besøgende kender. 

Du kan prøve, røre og flytte rundt på det hele, og du kommer næsten altid hjem med noget, som du ikke havde planlagt.
 

Læs også: Derfor vil dine kunder betale mere for fysiske end digitale produkter


Hvad ved IKEA, som andre glemmer?

Jo, de ved bl.a., at rigtig mange kunder ikke kun kommer efter ét bestemt produkt, men er ligeså meget på inspirationstur. 

Eller sagt på en anden måde: De besøgende kan inspireres til at købe andet og mere end det, de kom efter:

Inspiration fører til engagement som giver konverteringer

Uanset om du kalder det visual merchandising, inspirational selling, product discovery eller noget helt fjerde, er det en disciplin, som størstedelen af alle fysiske butikker har fokus på hele tiden at optimere.

 

Men hvorfor gør webshops det så ikke...?

Hele 46 % (!!!) af alle online shoppers er ikke på en specifik købsrejse, når de surfer rundt på nettet. 

De kan således sagtens blive inspireret og påvirkes til at købe netop jeres produkter.

Det er dog langt fra alle webshops, der formår at tænke inspiration ind i deres købsrejse.

Selv ikke den største spiller på markedet, Amazon, har meget fokus på at inspirere køberen.

Så hvordan formår du at inspirere flere besøgende til at engagere sig med dine produkter?

 

Læs også: Hero, Hub, Help - content marketing til at inspirere i alle stadier af kunderejsen

 

Hvorfor er inspiration vigtigt at tænke ind i kunderejsen?

I forhold til at tænke inspiration ind i sine marketingaktiviteter, kan man groft inddele brugerne i to segmenter: 

  1. Købere, der ved, hvilket produkt de vil have
     
  2. Købere uden et konkret produkt i tankerne


De fleste eCommerce-virksomheder er verdensmestre i at sælge til købere, der har vist klare købssignaler.

Gennem Google Ads og SEO, sikrer de, at potentielle købere lander direkte på netop deres produkt- eller kategoriside.
 

 

Det er et setup, der virker og virker godt til købere, som allerede ved, hvad de er ude efter.

MEN:

Det efterlader en stor gruppe af potentielle købere: Alle dem som ikke har vist direkte købssignaler, men som kan påvirkes til at købe netop dit produkt.

Det er et kæmpe potentiale, og et potentiale, der kan blive udløst uden at skulle øge sit marketing spend.

 

3 ting I kan sætte fokus på med det samme

Mange eCommerce Managers glemmer at tænke inspirationsdelen ordentligt ind. Det handler mest om at konvertere eksisterende trafik bedre til sitet, hvilket naturligvis også er vigtigt.

Hvordan du tænker inspiration afhænger af din forretning. 

OBS: En god rettesnor er, at inspiration er jeres evne til at få den besøgende tættere på et køb uden brug af filtre, søgefunktion, eller browsing af kategorisider.

Det er nemlig altsammen elementer, hvor brugeren selv aktivt skal opsøge produkterne. Og det er der ikke meget inspirerende ved.

Se også: Specielt vækstforløb løfter virksomheders konverteringsrate markant
 

1) Undersøg hvilke temaer, som jeres målgruppe efterspørger og interesserer sig for

Inspiration er super flyvsk. Så hvor skal man starte?

3 ideer:

  • I kan starte med de produkter, I har størst avance på
     
  • Eller dem, I via en online efterspørgsels-/søgeordsanalyse kan se, at bruger interesserer sig for
     
  • Eller emner, som passer til årstiderne eller bestemte (og vigtige) lejligheder som fx konfirmation, sommerferie, motorcykelsæsonen - alt efter hvad I sælger.

 

I iPaper ser vi rigtig mange af vores kunder udvikle kataloger til netop dette - og med stor success.

XL-Byg har fx defineret temaer som:

  • Indbrudssikring
  • Tid til nyt gulv
  • Nyt liv til terrassen

Og mange flere, som kan ses her

De har valgt at bruge kataloger som deres primære inspirationsmedie, men mediet er i denne sammenhæng ikke det mest væsentlige.
 


Her kan du se, hvordan XL-Byg inspirerer via tematiserede digitale kataloger

 

Hvad er styrken ved tematiserede kataloger?

  1. Tematiserede inspirationskataloger engagerer de besøgende
     
  2. De skaber overblik over kategorien af produkter 
     
  3. De viser variationen af produkter
     
  4. De viser nye sammenhænge mellem forskellige produkter "Gud, den vase står da virkelig godt sammen med den stol"-agtigt...


Netop OVERBLIK kan forbrugerne godt lide, og for XL-Bygs vedkommende øger de chancen for at sælge mere.

Sørg for at I får defineret hvilke temaer, der er relevante for netop jeres målgruppe og etablér et format, som I kan kommunikere det på.

 

2) Sæt fokus på "product discovery"

Butiksmedarbejder: "Kan jeg hjælpe med noget?"

Forbruger: "Ellers tak, jeg kigger bare"

 

Dette er standardsvaret for de fleste, når de går ind i en fysisk butik.

Spørgsmålet er, om online-forbrugere er meget anderledes. 

Som ovenfor nævnt er 46 % af online shopperne ikke ude efter et specifikt produkt og kan derfor inspireres. Der er et kæmpe potentiale i at fokusere på den store masse, "som bare kigger", når de lander på et website for at se på produkter (product discovery).

Product discovery handler om hele processen fra, at en besøgende lander på din webshop og til de finder det produkt, de ønsker at købe.

Product discovery processen er vigtig, da den både kan inspirere til flere køb eller til at forlade webshoppen igen hurtigt...
 

Inspirér dine kunder gennem kunderejsen No Zebra
I forbindelse med nye butiksåbninger inspirerer Power kunderne via tematiserede digitale kataloger

 

Søgefunktion, navigation og kategorisider inspirerer sjældent

De fleste webshops har opbygningsmæssigt fokus på søgefunktion og navigation, der fokuserer på brand eller kategori.

De fleste webshops har efterhånden altid disse elementer:

  • New arrivals
  • Latest offers
  • Buy the look

Men i mange tilfælde dækker alle disse greb blot over et grid-view med et præ-defineret filter.

Den store effekt kommer, når I placerer jeres produkter i en anden setting.

Præcis som IKEA.
 

Hvor skal I starte?

I en online setting er det oplagt at:

  1. Starte med at fokusere på jeres trafik til forsiden
     
  2. Tage et kritisk blik på den mængde af valg, som I stiller den besøgende over for.
     
  3. Tage udgangspunkt i, at den besøgende ikke har besluttet sig for, hvilket produkt, der kunne have interesse.
     
  4. Brainstorme for muligheder for at inspirere dem

 

Sådan skaber du inspiration online for dine kunder No Zebra
IKEA har som nogle af de få en decideret inspirationsdel på deres website


3) Brug dette tal til at sætte inspiration på dagsordenen

Konkurrencen om kunderne har altid været hård.

Jeres konkurrenter sælger, hvis ikke det samme produkt, så ét produkt, der kan det samme. 

Så hvordan undgår I kun at konkurrere på pris, support og leverance? 

Et af svarende er at få sat inspiration højt på dagsordenen - med det argument, jeg også præsenterede længere oppe:

Hele 46 % (!!!) af alle online shoppers er IKKE ude efter ét bestemt produkt eller ét bestemt brand, når de surfer på nettet og lander på jeres website. De kan og skal inspireres! 

 

Men hvordan måler vi værdien af inspiration?

...spørger du måske.

Vi vil alle gerne have, at indsatserne i dag er målbare. Så hvad betyder inspiration i jeres kontekst?

Er det eksempelvis:

  • Reduceret bounce rate?
     
  • Flere produktvisninger?
     
  • Større gennemsnitlig kurvstørrelse?
     
  • Mere tid brugt på jeres webshop?


I de fysiske butikker viser en undersøgelse af forbrugere i USA, at kun 23 % af de besøgende ikke er på udkig efter et specifikt produkt.

Men i en online verden er tallet noget anderledes og højere.

Og det er lige præcis de 46 % af online shoppers, som ikke er på en specifik købsrejse, som I skal inspirere til at købe netop jeres produkter. 

Det understreger ikke blot potentialet, men vigtigheden i at få sat et øget fokus på at engagere og konvertere denne gruppe gennem inspiration.
 

Hvor mange online forbrugere ved hvad de søger efter?
kilde: marketingcharts.com

 

Øget fokus på inspiration, er en trend, vi har set i iPaper.

Det har betydet, at selv born-digital webshops kontakter os omkring kataloger. 

Hvor I starter jeres fokus med inspiration, er der ikke et korrekt svar på.

Det vigtigste er, at I får igangsat konkrete initiativer, der udelukkende fokuserer på, at få aktiveret den store gruppe af mennesker, som ikke har et konkret produkt de leder efter.

 

Tak for din tid!

/Jesper Wilhelmsen
Head of Customer Journeys, iPaper
[email protected]

 

Hvad vil du nu?

  1. Se hvordan du kan inspirere kunderne gennem hele kunderejsen?
  2. Se hvordan Viktors Farmor har hævet salget markant via Top Funnel-inspiration?
  3. Kontakte No Zebra?